UpSelling & Cross Selling
Το upselling είναι μια στρατηγική πωλήσεων όταν ένας πελάτης ενθαρρύνεται να αγοράσει μία καλύτερη έκδοση του προϊόντος που έχει επιλέξει. Είναι σαν μια αναβάθμιση σε μια υπάρχουσα παραγγελία. Οι έμποροι χρησιμοποιούν συχνά αυτήν την τακτική στις καμπάνιες τους για να δημιουργήσουν περισσότερες πωλήσεις.
Για παράδειγμα όταν ένας πελάτης επιλεγεί ένα κινητό τηλέφωνο, είναι καλή ιδέα να του προσφέρουμε ένα τηλέφωνο που είναι 10-15% πιο ακριβό αλλά εξοπλισμένο με καλύτερη κάμερα.
Το cross-selling είναι μια άλλη εξαιρετική πρακτική για να ενθαρρύνετε τους πελάτες σας να αγοράζουν περισσότερα.
Δείτε πώς λειτουργεί: στον πελάτη εμφανίζεται μια ποικιλία προϊόντων που μπορεί να συμπληρώνουν τις ανάγκες του. Για παράδειγμα, αν αγοράσει ένα μαξιλάρι. Τα σχετικά προϊόντα θα είναι ένα σετ σεντόνια ή μαξιλαροθήκες. Στην πραγματικότητα, οι έμποροι συχνά προτείνουν εκείνα τα προϊόντα που ένας πελάτης θα αγόραζε ούτως ή άλλως. Απλώς το κάνουν τη σωστή στιγμή και το σωστό μέρος.
Στο ηλεκτρονικό εμπόριο, το cross-selling χρησιμοποιείται συνεχώς. Μπορείτε να δείτε συμπληρωματικά προϊόντα στις σελίδες προϊόντων, στο καλάθι αγορών ή κατά τη διαδικασία ολοκλήρωσης αγοράς.
Πώς να κάνετε Upsell και Cross-Sell; Στρατηγικές για την ενίσχυση των εσόδων για τις επιχειρήσεις ηλεκτρονικού εμπορίου
Οι προτάσεις προϊόντων ευθύνονται κατά μέσο όρο για το 10-30% των εσόδων από ιστότοπους ηλεκτρονικού εμπορίου. Δεν υπάρχει κανένας λόγος για τον οποίο το upselling και το cross-selling δεν λειτουργούν για εσάς. Αυτό που λειτουργεί μεταξύ των δύο είναι κάτι που μπορείτε να καταλάβετε με το ισχυρό μας εργαλείο δοκιμών A/B .
Σε αυτή την ανάρτηση, εξετάζουμε:
• Τι είναι το upselling και το cross-selling;
• Γιατί το upselling και το cross-selling είναι σημαντικές;
• Πρέπει να κάνετε upsell ή cross-selling;
• Τι και πώς πρέπει να ανεβάζετε/διασταυρώνετε;
• Πώς να πραγματοποιήσετε αποτελεσματικά cross-selling και upsell
• Τι είναι το upselling και το cross-selling;
• Το upselling και το cross-selling είναι ξαδέρφια της πώλησης.
Τι είναι το upselling και το cross-selling;
Το upselling και το cross-selling είναι ξαδέρφια της πώλησης.
Το Upselling είναι μια στρατηγική για την πώληση μιας ανώτερης, ακριβότερης έκδοσης ενός προϊόντος που ήδη κατέχει ο πελάτης (ή αγοράζει). Μια ανώτερη έκδοση είναι:
• ένα υψηλότερο, καλύτερο μοντέλο του προϊόντος ή
• ίδιο προϊόν με χαρακτηριστικά προστιθέμενης αξίας που αυξάνει την αντιληπτή αξία της προσφοράς
Η αύξηση των πωλήσεων είναι ο λόγος που έχουμε μια τηλεόραση 54″ αντί για τις 48″ που σχεδιάζαμε. Είναι επίσης ο λόγος που μπορεί να έχετε συνδρομές που περιλαμβάνουν υπηρεσίες που δεν χρησιμοποιείτε.
Το cross-selling είναι μια στρατηγική για την πώληση προϊόντων που σχετίζονται με αυτά που ήδη κατέχει (ή αγοράζει) ένας πελάτης. Τέτοια προϊόντα ανήκουν γενικά σε διαφορετικές κατηγορίες προϊόντων, αλλά θα είναι συμπληρωματικά, όπως κάλτσες με ένα ζευγάρι παπούτσια ή μπαταρίες για ένα ρολόι τοίχου.
Υπάρχει μια άλλη δημοφιλής τεχνική πώλησης γνωστή ως bundling. Το bundling είναι ο απόγονος του cross-sell και upsell. Συνδυάζετε το κύριο προϊόν και άλλα βοηθητικά προϊόντα σε υψηλότερη τιμή από αυτήν που πωλούνται μόνα τους τα μεμονωμένα προϊόντα.
Γιατί το upsell και το cross-sell είναι σημαντικά για το ηλεκτρονικό εμπόριο;
Το upselling και το cross-selling συχνά (και κατά λάθος) θεωρούνται ως ανήθικες πρακτικές για να αποσπάσουν περισσότερα από τον πελάτη. Ως στρατηγική, ωστόσο, το upselling και το cross-selling θα πρέπει να χρησιμοποιούνται για να «βοηθήσουν τους πελάτες να κερδίσουν». Έχει να κάνει με τη διατύπωση συστάσεων που θα μπορούσαν να ανταποκρίνονται καλύτερα στις τρέχουσες ανάγκες ενός πελάτη και να τον βοηθήσουν να κάνουν μια επιλογή έχοντας πλήρη ενημέρωση για τις επιλογές του.
Πώς να πραγματοποιήσετε αποτελεσματικά cross-selling και upsell ;
1. Ανεβάστε τις έξυπνες πωλήσεις περιορίζοντας τις επιλογές (Μην βομβαρδίζετε τους πελάτες σας με πάρα πολλές επιλογές. Εάν έχουν ήδη πει όχι σε ένα προϊόν που πωλείται περισσότερο, μην πιέζετε για αυτό. Σκεφτείτε το upsell ως μια ήπια πρόταση, όχι μια επιθετική τακτική πωλήσεων. Και σε περίπτωση αμφιβολίας, A/B test)
2. Προσφέρετε πακέτα για τη μείωση της πολυπλοκότητας των αποφάσεων (Κάθε ενέργεια που πρέπει να κάνει ο χρήστης κάνει τη λήψη αποφάσεων πιο περίπλοκη. Σκεφτείτε τρόπους για να μειώσετε τον αριθμό των ενεργειών σε μια απόφαση αγοράς. Έχουμε περιορισμένη ποσότητα ενέργειας που πρέπει να ξοδέψουμε στη λήψη αποφάσεων. Η ομαδοποίηση συγκεντρώνει σχετικά προϊόντα που σχετίζονται με έναν πελάτη. Η μεμονωμένη αγορά τους περιλαμβάνει περισσότερες αποφάσεις και περισσότερα βήματα. Ενώ μέσω της ομαδοποίησης, σε ένα ο πελάτης μπορεί να αγοράσει πολλά προϊόντα μαζί.)
3. Χρησιμοποιήστε την αγκύρωση τιμών: Η εκπληκτική δύναμη των εικονικών επιλογών (σκεφτείτε έναν πελάτη που κοιτάζει μια κορυφαία DSLR αρχικού επιπέδου. Δείξτε του μια DSLR μεσαίου επιπέδου χωρίς πρόσθετα για οριακά υψηλότερη τιμή και την ίδια DSLR μεσαίου επιπέδου με πρόσθετα στην ίδια υψηλότερη τιμή.Πώλησε το με την κατάλληλη επικοινωνία — πώς η DSLR μεσαίου επιπέδου βοηθά τον πελάτη να κερδίσει; — και έχετε μεγάλη πιθανότητα να κάνετε την ανοδική πώληση.)
4. Να είστε εξυπηρετικοί και να προσφέρετε αξία, όχι πιεστικοί ή επιθετικοί (Μια βασική αρχή στις cross-selling και upselling είναι να βοηθάτε τον πελάτη, προτείνοντας προϊόντα που έχουν νόημα για αυτόν και σχετίζονται με τις ανάγκες του. Χρησιμοποιήστε δεδομένα και συμπεριφορές πελατών για να προσφέρετε ενημερωμένες συστάσεις που είναι πιθανό να ικανοποιήσουν τις ανάγκες τους ή να λύσουν ένα τρέχον ή πιθανό πρόβλημα. Δεν πρέπει να κάνετε
α) Προτείνετε upsells και cross-sells πριν ο πελάτης επιλέξει ένα προϊόν,
β)Βομβαρδίστε πελάτες με πάρα πολλά προϊόντα cross-sell και upsell,
γ) Πονηρές τακτικές όπως η απόκρυψη προεπιλεγμένων πρόσθετων με την ελπίδα ότι οι πελάτες δεν το προσέχουν.
5. Μην ξεχνάτε το cross-selling μετά την αγορά (Η ευκαιρία σας να κάνετε cross-selling δεν τελειώνει όταν ο πελάτης έχει κάνει check out. Στην πραγματικότητα, η εμπειρία μετά την αγορά είναι μια βασική στιγμή στο ταξίδι του πελάτη που πάρα πολλές επιχειρήσεις ηλεκτρονικού εμπορίου ξεχνούν. Μην στείλετε απλώς την απόδειξη και το προϊόν – χρησιμοποιήστε την ευκαιρία για να αναπτύξετε αφοσίωση και να κάνετε ειδικές προσφορές.Χρησιμοποιήστε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, σελίδες επιβεβαίωσης και άλλες επικοινωνίες μετά την αγορά για να προσφέρετε περαιτέρω προϊόντα, κίνητρα και αξία στον πελάτη.
